党的二十大报告强调，“坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位”，既彰显政策定力，也意味着“房住不炒”将成为我国长期坚持的房地产行业定位，房地产行业发展的落脚点将更多聚焦在保民生、提品质上。在实现全体人民住有所居的过程中，“增进民生福祉，提高人民生活品质”成为政策发力点，刚性住房需求和改善性住房需求释放仍有空间，人民美好生活需要日益广泛，定位更加精准、服务更加专业、配套更加丰富的地产项目或将成为“新营销市场”的关键支撑。
说·市场
近年来，房地产市场降温，其金融属性弱化，不少房地产行业从业者开始重新审视这个行业。“这场从国家层面上对房地产行业的调控，让大众对房地产的认知发生了质的变化，‘房住不炒’已经逐渐成为大众的共识，房地产投资的认知惯性被颠覆。这场变革，不仅带来了转型阵痛，也带来了房地产经营逻辑的改变——让地产行业回归制造业属性，让房子回归居住属性。”淮安水沐万家营销咨询有限公司董事长巩开华说。
淮安水沐万家营销咨询有限公司成立于2020年6月，是江苏水利房地产开发有限公司的全资子公司，是一家国企性质的营销服务公司，服务内容主要包括城市研究、房地产数据及咨询服务、客研服务、产品研发以及拿地后的营销策划、销售代理、数据运营、客户维护等。作为以房地产服务为主营业务的营销型公司，水沐万家一直在思考如何顺应行业趋势，回归营销本质，找到新的价值点和经营之道。巩开华认为，水沐万家是比较幸运的，抓住了国企改革三年行动的机遇，以党建引领发展，将国企优势与市场化营销需求相结合，深入贯彻执行国企改革三年行动的发展要求。在母公司水利地产的支持和带领下，在经营理念、战略布局等方面做出大胆的探索及突破，建立适应市场营销需求的文化、薪酬及考核等机制。截至目前，水沐万家已累计服务项目19个，其中，淮安13个、南京1个、徐州2个、苏州3个，在短短两年多的时间里实现了近30亿元的销售额及近3000万元的营业收入。
市场风起云涌，如何顺应趋势？客户需求变化，如何识别匹配？塑造产品价值，如何精准定位？竞争环境激烈，如何突破创新？在巩开华看来，这些都是“营销人”必须去思考的核心问题。
说·业务
水沐万家品牌策划部负责人谢巧雨说：“为快速应对外部环境的变化，公司将专业需求融入组织结构，建立赋能型组织，于2021年9月成立了品牌策划部，主要负责城市研究、客研服务、产品研发、品牌运营等工作。”
水沐万家客研负责人高崇山认为，客研的本质工作就是读懂生活的城市、读懂承载产品的土地、读懂服务的客户，实现城市研究、市场研究、客户研究、产品研究四位一体。“比较典型的客研案例是我们做的水沐钟秀府项目，这个项目对于水利地产来说承载了不一样的使命。结合地块本身的属性，项目定位为打造‘深耕淮安，引领淮安’的战略标杆作品，要求结合客户需求，突破创新。”高崇山说，接到这样的任务后，本着求真务实的态度，公司客研团队组织了一次比较系统的市场调研及客研工作。市场调研方面，包括整体市场环境、竞争关系、标杆项目研究等内容，从规划、产品、展示、景观、售价流速、成交客户关注点等角度去分析，并走访一二线城市，寻找项目新的机会点；客研方面，从前期的调研准备，包括客群选择、问卷设计、人员组织，到调研过程中及时发现问题、调整方案，再到最后整理数据、纠偏等，将项目运营目标、市场机会点与客户需求相结合，形成了既能满足客户需求，也能满足企业需求的产品建议书。
说·服务
“房地产黄金时代的营销模式和经验已经成为历史，未来的营销，始于客户导向，终于客户满意。”水沐万家销售部负责人陈娟认为，时代发生了变化，营销思维也要随之变化。在激烈的竞争环境和巨大的指标压力下，以前的地产营销人疲于奔命，很少去思考客户想要的到底是什么。“没有良好的客户体验和客户满意度，一定会失去客户和未来。我们深知客户体验和客户满意度的重要性，今年，公司在提高客户满意度方面进行创新，制定了客户维护的标准化动作，并将客户满意度与一线营销人员的绩效考核挂钩，销售人员的工作不仅仅是达成认购、签约及回款，还有一项核心工作——提高客户满意度。”陈娟说。
水沐万家徐州城市营销负责人崔鹏说：“我是拥有近十年房地产行业工作经验的营销人，虽然大的环境在变，出现了新的渠道、新的模式等，但营销工作的本质没变，即‘客户在哪里，找到他，为他服务’，我们不能丢掉最基本的营销技能。”作为一名拥有12年党龄的党员，工作中，崔鹏运筹帷幄，不断创新，用敏锐的市场嗅觉、强大的抗压能力推动徐州公司项目建设。“客户至上，业绩就是尊严！”是他常挂在嘴边的话，他始终以高度的事业心干工作、拼业绩，常年奔波于总部与项目之间，带领团队冲锋在前，徐州项目首开取得了同期区域内第一的骄人业绩。
“党的二十大报告提出，深化国资国企改革，加快国有经济布局优化和结构调整，推动国有资本和国有企业做强做优做大，提升企业核心竞争力。水沐万家坚持党的领导，把党的组织优势转化为企业发展优势，通过‘水沐e+红’党建品牌为公司发展注入‘红色动力’，推动公司高质量发展。作为一个企业，不仅要追求公司的高质量发展，还要把社会责任、利他精神融入企业的核心价值观，这样才能基业长青。水沐万家一直提倡的是‘蜜蜂文化’，勤勉务实、阳光活力；向心聚力、勇于进取；用心酿蜜，乐于分享。‘蜜蜂文化’本质上是一种利他主义文化，不管是对客户、对合作伙伴，还是对自己的员工，我们一直认为：真心成就别人，结果一定会好。公司还很年轻，我们将秉持母公司水利地产‘精工筑家 创享幸福’企业使命，做一家简单、利他的企业，臻善至简，共同创造美好。”巩开华说。
■融媒体记者 吴海涛
通 讯 员 郭 茜 韩砚缇
